노출 → 클릭 → 설치 → 가입 → 구매. 단계를 지날 때마다 인원이 줄어드는 이 흐름을 퍼널(Funnel)이라고 불러요. 위가 넓고 아래로 갈수록 좁아지는 깔때기 모양이라 붙은 이름이에요.
왜 중요한가
전환율을 올리고 싶을 때 어디부터 손대야 할지 모르겠다면 퍼널부터 그려보면 돼요. 각 단계 사이의 통과율을 보면 가장 많이 새는 구간이 보여요.
흔한 함정
통과율이 제일 낮은 구간이 항상 1순위는 아니에요. 개선 여지 × 트래픽 규모로 봐야, 이미 지나온 유저가 많은 구간에서 조금만 올려도 절대 전환 수가 크게 느는 구간을 놓치지 않아요.
숫자로 보면
노출 100,000 → 클릭 2,000 → 설치 800 → 가입 200인 퍼널을 예로 들어 볼게요. 단계별 통과율은 2%, 40%, 25%입니다. 여기서 제일 낮은 25%(설치→가입)를 30%로 올리면 가입은 240건, 40건 늘어요.
그런데 맨 앞 클릭률을 2%에서 2.5%로 올리면 클릭 2,500 → 설치 1,000 → 가입 250이 되어 50건이 늘어요. 뒤 단계 비율은 하나도 안 건드렸는데도요. 통과율이 낮은 구간이 아니라 통과하는 사람이 많은 구간이 절대 전환 수를 더 크게 움직이는 경우가 이래서 생겨요.
정해진 개수는 없고, 따로 손댈 수 있는 단위까지만 쪼개면 됩니다. 앱이면 노출·클릭·설치·가입·구매 5단계가 흔한 출발점입니다. 단계를 더 쪼개도 그 단계만 따로 개선할 방법이 없다면 숫자만 늘고 판단은 그대로입니다.
어느 단계부터 고쳐야 하나요?
통과율이 제일 낮은 단계가 아니라 개선 여지와 트래픽 규모를 곱해서 봅니다. 노출 100,000에서 클릭 2,000(2%)·설치 800(40%)·가입 200(25%)인 퍼널이라면, 통과율이 가장 낮은 가입을 25%에서 30%로 올려도 +40건입니다. 반면 클릭률을 2%에서 2.5%로만 올리면 뒤 단계 비율이 그대로여도 가입이 250건이 되어 +50건입니다.
퍼널 통과율과 전환율(CVR)은 같은 건가요?
CVR은 보통 클릭에서 전환까지 한 구간만 가리키고, 퍼널 통과율은 각 단계 사이를 따로 봅니다. 전환 60건이 클릭 2,000 기준이면 3%, 랜딩 방문 1,200 기준이면 5%로 같은 사건이 다른 숫자가 되므로 분모부터 맞추고 비교해야 합니다.