한 줄로
획득에 쓴 총비용 ÷ 획득한 고객 수 — CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)는 고객 한 명을 데려오는 데 든 돈입니다. 분모를 뭘로 잡느냐에 따라 값이 크게 달라져요.
Customer acquisition 뜻과 CAC의 차이
Customer acquisition(고객 획득)은 잠재 고객을 찾아 신규 고객으로 전환하는 과정입니다. 검색·콘텐츠·광고·추천으로 처음 찾아온 사람이 상품을 검토하고 첫 구매를 하는 흐름이 한 예입니다. 광고 집행만을 뜻하지는 않습니다.
| 용어 | 의미 | 확인할 질문 |
|---|---|---|
| Customer acquisition | 신규 고객을 얻는 과정 | 어떤 경로와 단계로 첫 고객이 되는가? |
| Customer Acquisition Cost(CAC) | 신규 고객 한 명의 획득 비용 | 한 명을 얻는 데 얼마를 썼는가? |
유료 서비스라면 신규 결제 고객을 분모로 삼고, 기존 고객의 재구매와 중복 계정은 구분하세요. 설치·가입은 고객 획득 과정의 단계일 수 있지만, 자동으로 신규 고객과 같은 뜻이 되지는 않습니다. 획득 이후 고객이 계속 이용하는지는 리텐션으로 따로 봅니다.
고객 획득을 개선하려면 유입량뿐 아니라 가입·첫 결제로 넘어가는 단계도 확인하세요. 어느 단계에서 줄어드는지 보는 방법은 퍼널 이탈 분석 글에서 다룹니다. CAC가 낮아졌는지 판단할 때는 아래 비용 범위와 분모를 같은 기준으로 맞춰야 합니다.
숫자로 보면
다음은 같은 기간·획득 대상에 광고비 1,000만 원을 썼다고 가정한 산술 예제입니다. 업계 평균이나 실제 고객 성과가 아닙니다.
| 분모 | 계산 | 지표 이름 |
|---|---|---|
| 설치 5,000건 | 1,000만 원 ÷ 5,000 = 2,000원 | CPI |
| 신규 가입 1,500건 | 1,000만 원 ÷ 1,500 ≈ 6,667원 | 가입 CPA |
| 신규 결제 고객 500명 | 1,000만 원 ÷ 500 = 20,000원 | 미디어 CAC |
같은 광고비로 계산해도 질문이 다른 세 지표입니다. 모두 CAC로 표시하면 설치 개선을 고객 획득 개선으로 오해할 수 있습니다.
그래서 CAC를 말할 땐 숫자보다 분모를 먼저 밝히는 편이 안전해요. 여기에 대행 수수료 200만 원을 더하면 결제 기준 CAC는 24,000원이 되고요. 비용 범위까지 바꾸면 같은 달 안에서도 20,000원과 24,000원이 오가니, 기록할 때 이름을 나눠 두는 게 좋아요.
계산 범위를 먼저 정하세요
광고비만 넣을지, 대행 수수료·프로모션·세일즈 인건비까지 넣을지에 따라 CAC는 달라집니다. 둘 중 하나가 정답은 아니지만, 의사결정마다 비용 범위를 바꾸면 추세가 무의미해집니다. 매체 운영 판단에는 미디어 CAC, 사업성 판단에는 완전 획득비용처럼 이름을 분리해 기록하는 방법이 실용적입니다.
또한 이번 달 비용과 이번 달 신규 결제를 단순히 나누면 전환 지연이 큰 상품에서 왜곡될 수 있어요. 같은 코호트의 획득비와 결제 전환을 맞추거나, 최소한 지연 기간을 주석으로 남기세요. CAC는 단독 목표가 아니라 LTV와 회수 기간을 함께 보는 지표입니다.
바로 계산해 보기
CAC의 적정성은 LTV, 이익률, 회수 기간과 현금 여력을 함께 보고 판단하세요. LTV:CAC 계산기의 3배선은 참고 기준이며 모든 사업의 합격선이 아닙니다. 매출 LTV와 이익 기준 LTV를 섞어 비교하지 마세요.
더 깊게 보려면
CAC를 LTV와 짝지어 채널 판단에 쓰는 법은 LTV:CAC 계산법 글에서 다룹니다.